老杨指着手机屏幕上刚刚结束录制的直播回放，「小巴，你自己看看，这二十分钟你都讲了些什麽？

你讲了新疆的蓝天白云，讲了天山的美景，讲了养殖场的辽阔，可就是没怎麽讲螃蟹本身。

「我......我觉得让顾客知道我们的环境好，很重要......」

巴图尔小声辩解。

「重要，但不是核心！」

老杨把手机往桌上一放，「你这是在搞旅游宣传还是卖货？

我问你，看了你这直播的顾客，知道你的螃蟹有什麽特别吗？

知道为什麽非要买你的不可吗？知道买了有啥保障吗？」

巴图尔被问得哑口无言。

老杨打开自己的平板，调出几个生鲜直播的录屏，分享给了巴图尔。

「看看别人怎麽做的。

这个卖大连海参的，开场第一句话是什麽？」

视频里，一个中年汉子直接拎起一只活海参：「老铁们看看，这就是今天凌晨三点潜水员刚捞上来的五年参，看这个刺，这个长度，市场上少于八百你来找我！」

接着镜头一转，是潜水员下海捕捞的画面，时间水印清晰可见。

然后又转到分拣车间，工人正在按尺寸分级。

最后主播拍着胸脯说：「今天下单，明天就能到你餐桌，收到不是活的，视频发我，立马全款退！」

「看懂了吗？」

老杨暂停视频，「产地溯源，证明你的货正宗；

品质可视化，让顾客亲眼看见好坏；

售后保障，消除购买顾虑。

三大核心，缺一不可。」

巴图尔若有所思：「我之前光顾着讲风景了......」

「风景是背景，产品才是主角。」

老杨说，「你说这是天山雪水养的螃蟹，这句话有什麽力量？顾客会想：哦，然后呢？」

老杨站起来，模仿巴图尔之前的语气，软绵绵地说：「我们的螃蟹生活在很美的环境里，水很清，天很蓝——这是在写作文！」

他突然转换语气，声音洪亮有力：「咱们的蟹，喝的是天山融化的雪水，纯净无污染。

新疆昼夜温差大，螃蟹长得慢，肉质比普通螃蟹紧实三成。

每只出货前都经过三道人工筛选，膏不满丶肉不厚的绝对不发货！」

巴图尔被这反差震住了。

「还有，」

老杨继续说：「你全程没提售后。

顾客最怕什麽？

怕收到死蟹，怕坏了没人管。

你就得把保障拍在明面上：收到后开箱验货，发现死蟹立即拍照联系客服，二十四小时内全额退款！

这句话不说，一半潜在顾客都不会下单。」